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整骨院・整体院の経営に回数券は必要?経営状態で判断が大事


皆さん、整骨院や整体院に回数券はあった方がいいと思いますか?それとも、必要ないと思いますか?一般的に回数券とは高頻度で利用するお客さんに向けて、通常の料金よりも割引された券のことを指します。


導入している治療院は多い印象を受けますが、「セールスをするのが嫌」「回数券の切れ目が縁の切れ目になってしまう」など、さまざまな問題が絡んでいるのではないでしょうか。


この回数券が必要かどうかについては、あなたの院の状態によって異なります。導入するべきか否か迷っている整骨院・整体院の先生は、今日ご紹介する記事を参考に判断してみてください。


目次[非表示]

    1. 0.1.▼今回の記事を動画で見たい方はこちら
  1. 1.回数券は誰のためにあるのか?
    1. 1.1.覚悟を決めた患者さんがリーズナブルに通える
    2. 1.2.スタッフの負担を大きく減らせる
  2. 2.経営としてのメリット
  3. 3.回数券のデメリット
  4. 4.1人整骨・整体院の先生にはおすすめしない
  5. 5.スタッフを雇用している・繁盛している整骨院はあった方が◎
  6. 6.まとめ

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回数券は誰のためにあるのか?

ここで少し考えてみていただきたいのですが、回数券は誰のためにあるものだと思いますか?僕は整骨院や整体院の回数券は、「患者さん」と「スタッフ」のためにあるものだと考えています。


覚悟を決めた患者さんがリーズナブルに通える


良くなるまで通い切ると決断した人にとっては、1回当たりの単価が安くなるは大きなメリットです。本来、回数券は喜ばれるものであるはずなのに、悪い印象に捉えられてしまう原因は、覚悟を決めていない人に対して売ろうとするからだということを覚えておきましょう。


スタッフの負担を大きく減らせる


そしてもう1人、回数券はスタッフのためにもあります。通常、整骨院や整体院は1回の施術で楽になるような急性症状を除き、ほとんどの患者さんは複数回の通院が必要になるでしょう。


症状が良くなるまでの過程には、途中で体の変化を感じなくなる停滞期間が発生しますが、回数券がない場合1回1回勝負しなくてはなりません。その点回数券があれば、一定期間を継続的に通ってもらえるのでスタッフと患者さんの信頼関係を築きやすく、停滞期への理解も深まりやすくなります


また、施術回数が増えれば効果も最大化でき、良くなるまで通ってもらえることから患者さんの満足度を高めやすくなります。この1回の良し悪しで評価が左右されないことは仕事をするうえで重要であり、スタッフの心にも余裕が生まれやすくなるでしょう。


経営としてのメリット


では、経営面から見たときにどのようなメリットがあるでしょうか?主に3つあります。


  1. キャッシュフローが良くなる
  2. 施術結果をコントロールできる
  3. LTVが上がる


回数券は一括で支払いとなるため、キャッシュフローが良くなるが利点です。また、一定期間通ってもらえるので、毎回毎回結果を出さずともゴールに向けて計画を立てればいいため施術結果をコントロールしやすくなります。


さらに、まとまったお金が入ることで患者さん1人当たりのLTV(顧客生涯価値:患者さんの初回来院から通院が終了するまでの売上の平均)が上がるのもメリットです。


回数券のデメリット


回数券の導入には、もちろんデメリットもあります。


  1. セールスが必要
  2. 回数券の切れ目が炎の切れ目
  3. 単価が下がる


回数券を販売するということは、どうしてもセールスが必要になります。そして、冒頭でもお伝えした通り、回数券の切れ目が縁の切れ目になりやすいのも問題です。


また、通常よりも割安な施術を受けてもらうということは、1回当たりの客単価は下がってしまうのもデメリットです。


1人整骨・整体院の先生にはおすすめしない


これらを踏まえると、回数券はあってもなくてどちらでも構いません。


ただ、スタッフがいない先生に関しては回数券をおすすめしないことが多いです。なぜなら、これから売上を上げていくのであれば1回1回の勝負で患者さんに結果を感じてもらったり、信頼関係を築くスキルが絶対的に必要になるからです。


1人でやっている整骨院・整体院の先生は長く繁盛するためにも、最初は回数券を使わず技術やコミュニケーションスキルをしっかり身につけましょう。


スタッフを雇用している・繁盛している整骨院はあった方が◎


スタッフを雇用している先生に関しては、回数券を導入した方がスタッフが患者さんに喜んでもらえる機会増えます。なぜなら、1回1回の勝負でなく、5回、10回といった複数回での勝負になるので満足度が上がる機会が多くなり、喜ばれる確率がグッと高まるからです。


また、1人整骨院で月の売上が100万以上ある先生も、回数券の導入をおすすめします。その理由として、それだけ繁盛しているということは、すでに「信頼関係を構築するスキル」や「結果を出すスキル」を身につけていることから、回数券があることでLTVが上がるからです。


まとめ

いかがでしたでしょうか?


結論をまとめると

1人でやっていて売り上げがまだそこまで高くない先生は、自分のスキルを高めるためにも回数券はない方がいいでしょう。


一方、スタッフを雇用している先生、1人整骨院ですでに売上が100万以上ある先生は、回数券を導入していただくとさらに売上が増える可能性があります。


ビジネスモデルにもプリペイド方式・サブスク・会員制などさまざまなものがありますが、回数券の場合は、「その先生がどういう状態なのかによって導入すべきかは変わる」ということを覚えておいてください。



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松下 展平
松下 展平
株式会社プロデュース・アクティビスト 代表取締役。 治療院専門のコンサルタントとして10年で4000院以上の経営改善を行ってきた。集客・経営を体系的に学ぶ学校「維新会」を主宰。 また、HP制作システム「セルフル」や、顧客管理ツール「COCKPIT」、口コミサイト「ヘルモア」の運営を行っている会社の代表も務める。

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