回数券を売るための４ステップトーク

いつもお世話になっております。
口コミサイト「ヘルモア」代表の松下です。

このメールの配信日はクリスマスイブですが、
いつも通り淡々といきたいと思います。

今日のテーマは

「回数券を売るための４ステップトーク」

ですが、最近なんだか回数券を売るための
トークに関する質問が多いんです（汗

まず回数券の意味を書いておきたいと思うのですが、
回数券って「売上を上げるため」に売るものじゃないんです。

なぜなら、【回数券＝割引券】だから。。。

・人間的に信頼、信用してもらう
・施術（治療）の必要性を伝える

この２つさえできれば、回数券を売らない方が
利益率が高くなるのは明白です。

回数券はある意味「割引券」ですから、
VIP患者さんに対して「感謝の意味を込めて売る」もの。

いつも通ってくれてありがとう！
院からのプレゼントとして割引券が
あるんですけど、いかがですか？

・・・という感じですね＾＾

まずは、「回数券の定義」をしっかりと
理解したうえで、信頼関係を築けた患者さんに

感謝の気持ちを込めて提案する。
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これをやるだけで、回数券の成約率は
グングンあがっていきます。

◆それでも回数券が売れない先生向けの
４ステップトーク

さて、ここからが本題。

４つの質問を順番にしていくだけで、
回数券の成約率があがるので、
試してみてください＾＾

もちろん、トークのテクニックだけでは
売れないので、最初に紹介した「マインド」を
しっかりと持ったうえで使ってみてください。

さて、４ステップのトークの解説です。

STEP１：必ず「YES」になる質問をする

問診票などを見ながら、患者さんが必ず
「yes」と答えられるような質問をしてください。

例：
「腰痛がでると本当につらいですよね」

STEP２：「YES・NO」で答えられる質問をする

次に行うのは、YES・NOで答えれる質問です。

例：
「いままで整体って受けたことありますか？」

STEP３：選択式の質問をする

YES・NOを答えてもらったら、関連性のある
選択式の質問を投げかけていきます。

例：
「腰痛の方って、腰だけじゃなくて肩や首が
痛かったり、足にしびれが出ていたり、
お腹の調子が悪かったりと、いろんな場所に不調が
出ていることが多いのですが、何か当てはまるものって
ありますか？」

STEP４：考える必要がある質問を出す

最後にするのは、患者さんに考えていただく
ための質問です。

例：
「腰痛になると、なんで体の他の部分にも
不調が出てくるかわかりますか？」

この順番で質問することで、スムーズに
患者さんとの会話をすることができ、

先生の話を聞く体制を作ることができるんです。

回数券が売れない一番の原因は、
「話を聞く体制」ができていないうちに、

セールスを行ってしまうことです。

だからこそ、この４ステップの質問を行い、
「話を聞く体制」を作った後に、いつもの
セールストークをする。

たったこれだけで、いままで売れなかった回数券が、
どんどん売れるようになっていく事例が多いんです。

普段はコンサルの中でする内容ですが、
ちょっとした私からのクリスマスプレゼント。

ぜひぜひお試しくださいね＾＾