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回数券を売るための4ステップトーク

いつもお世話になっております。
口コミサイト「ヘルモア」代表の松下です。

 

このメールの配信日はクリスマスイブですが、
いつも通り淡々といきたいと思います。

今日のテーマは

「回数券を売るための4ステップトーク」

ですが、最近なんだか回数券を売るための
トークに関する質問が多いんです(汗

まず回数券の意味を書いておきたいと思うのですが、
回数券って「売上を上げるため」に売るものじゃないんです。

なぜなら、【回数券=割引券】だから。。。

・人間的に信頼、信用してもらう
・施術(治療)の必要性を伝える

この2つさえできれば、回数券を売らない方が
利益率が高くなるのは明白です。

回数券はある意味「割引券」ですから、
VIP患者さんに対して「感謝の意味を込めて売る」もの。

いつも通ってくれてありがとう!
院からのプレゼントとして割引券が
あるんですけど、いかがですか?

・・・という感じですね^^

まずは、「回数券の定義」をしっかりと
理解したうえで、信頼関係を築けた患者さんに

感謝の気持ちを込めて提案する。
===========================

これをやるだけで、回数券の成約率は
グングンあがっていきます。

◆それでも回数券が売れない先生向けの
4ステップトーク

さて、ここからが本題。

4つの質問を順番にしていくだけで、
回数券の成約率があがるので、
試してみてください^^

もちろん、トークのテクニックだけでは
売れないので、最初に紹介した「マインド」を
しっかりと持ったうえで使ってみてください。

さて、4ステップのトークの解説です。

STEP1:必ず「YES」になる質問をする

問診票などを見ながら、患者さんが必ず
「yes」と答えられるような質問をしてください。

例:
「腰痛がでると本当につらいですよね」

STEP2:「YES・NO」で答えられる質問をする

次に行うのは、YES・NOで答えれる質問です。

例:
「いままで整体って受けたことありますか?」

STEP3:選択式の質問をする

YES・NOを答えてもらったら、関連性のある
選択式の質問を投げかけていきます。

例:
「腰痛の方って、腰だけじゃなくて肩や首が
痛かったり、足にしびれが出ていたり、
お腹の調子が悪かったりと、いろんな場所に不調が
出ていることが多いのですが、何か当てはまるものって
ありますか?」

STEP4:考える必要がある質問を出す

最後にするのは、患者さんに考えていただく
ための質問です。

例:
「腰痛になると、なんで体の他の部分にも
不調が出てくるかわかりますか?」

この順番で質問することで、スムーズに
患者さんとの会話をすることができ、

先生の話を聞く体制を作ることができるんです。

回数券が売れない一番の原因は、
「話を聞く体制」ができていないうちに、

セールスを行ってしまうことです。

だからこそ、この4ステップの質問を行い、
「話を聞く体制」を作った後に、いつもの
セールストークをする。

たったこれだけで、いままで売れなかった回数券が、
どんどん売れるようになっていく事例が多いんです。

普段はコンサルの中でする内容ですが、
ちょっとした私からのクリスマスプレゼント。

ぜひぜひお試しくださいね^^

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