患者さんには2つの顔があります

いつもお世話になっております。

口コミサイト「ヘルモア」代表の松下です。

今日の本題、紹介とリピートを増やすための

「患者さんが持つ2つの顔」の話です。

■患者さんには2つの顔があります

今日は、紹介を増やして、リピート率をアップさせる

ちょっとした「考え方」について話してみようと思います^^

実は、

患者さんって2つの顔を持っているんです。

そして、2つの顔のどちらにアプローチするか?で、

治療院の経営に大きな差が出てきます。

1つ目の顔は、

「お得が好き」な消費者としての顔
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やっぱり人間って「お得」が大好きです。

できるだけ安い値段で、いいものを手に入れたい。

この患者さんの「消費者としての顔」を刺激することで

集客・リピート・紹介を増やそうとするテクニックがありますよね。

・HP/チラシを見たかた限定で初見料2000円が無料!

・次回予約をいま入れていただければ500円引きです。

・ご紹介いただいた方には、1000円引きさせていただきます。

人間って「迷う生き物」ですから、来院しようか迷っている患者さん、

次回予約を迷っている患者さんなどには効果的な場面もあります。

そして、2つ目の顔は

「お返しをしたい」という贈与者としての顔
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人間って、誰しもが何かをプレゼントされたら、

お返しを送ることで、喜んでもらいたいという顔があります。

お中元・お歳暮・結婚式の引き出物など、

日本には品物を送り合う文化がありますし、

日常生活の中でも、お世話になった人には

何か恩返しをしたいと思うのが人の心。

患者さんから旅行のお土産をもらったり、

院の周年祝いや、誕生日プレゼント、

バレンタインデーのチョコなどをもらったことのある

先生も多いのではないでしょうか^^

■どちらの顔を刺激するのかで、大きな差が出る。

これまで多くの治療院を見てきましたが、

地域で長い間ずーっと繁盛している治療院は、

必ずと言っていいほど、患者さんの「贈与者」としての顔を

刺激するのが上手いんです。

つまり、ギブ・ギブ・ギブという感じで、

どんどん患者さんや地域の人たちに喜ばれることをしている。

だからこそ、割引をしなくても集客できてしまうし、

紹介も多く、リピーターさんも多いのです。

普段からギブの姿勢でいれば、自然と患者さんは

「いつもお世話になっているから、

今度は私が先生になにかお返しをしたいな」

・・・となりますよね^^

それに引き換え、経営で苦労している治療院は、

患者さんの「消費者としての顔」を

刺激しようとしています(泣

大幅な割引や、心理テクニックでの

リピート率の改善策。

どうやったら自分にとって良いことが起きるか?に

目が行ってしまい、テイク・テイクばかりなのです。

たしかに割引などが効果的な場面もありますが、

そればっかりだと患者さんは「お得」にしか

反応しなくなってしまいます。

つまり、普段からテイクの姿勢ばかりだと、

自然と患者さんもテイクの姿勢になり、

「お得」なら来院するという感じに・・・(泣

■開院の動機って、ギブな治療家さんが多いはずです。

治療院をオープンさせる時のこと、治療家になろうと

決めたときのことを思い出してみてください。

・人を笑顔にする仕事がしたい!

・地域の患者さんを助けたい!

・ツライ顔をしている人が、院を出るころには

笑顔になっているような院を作りたい!

・1人でも多くの患者さんを治したい!

このような「ギブ」な動機で

開院を決めた方が多いのではないでしょうか?

でも、いつの間にか

・もっと効率的に集客するには?

・どんなトークをするとリピートするんだろう?

・広告のキャッチフレーズは何がいい?

など、「テイク」が先行してしまったりして・・・いませんか?

もちろん、売上・利益がないと経営はできないし、

生活もできません。

でも、テイクが先行して、ギブができていなければ

当然、治療院は繁盛しないんです^^;

だからこそ、患者さんの「何か先生にお返しがしたい!」

という心を刺激するような

・声かけ

・施術

・情報提供

・心配り

が大切なんですね。

良い患者さんを集めたければ、

消費者として「お得」を求める心を刺激するのではなく、

贈与者として「恩返しがしたい」という心を刺激する。
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同じ地域・同じ患者さんでも、この2つの顔の

どちらを刺激する経営をしているのかで、

大きな差が出てくるんです。

さて、あなたの経営は、患者さんのどちらの顔を

刺激していることが多いでしょうか?

ぜひ考えてみてくださいね。

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