PPC広告を使った治療院集客！CPAが上がった時の対処法

ネット集客において有効な手段であるPPC広告は、今やどの整骨院・整体院・鍼灸院もやるのが当たり前になっています。ライバルが増えれば必然的に広告予算が上がり、これまで1クリックあたり50円だったものが、200円、300円を超えるエリアも出てきました。

そうなると以前と同じ広告費・成約率でも、CPA（1人当たりの集客単価）は上がってしまいます。CPAはただPPC広告の設定を見直すだけでは下がりません。

では、一体どう対処したらいいのか？ 今日は現在の治療院業界において、どのようにPPC広告を活用すればいいのかをお話していきます。

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リピート率・継続率を改善し、LTVを上げることでカバー

CPAが高くなってしまったときに最初に注力すべきは、「リピート率」と「継続率」を上げることです。これら2つが上がると、患者さん1人当たりが「年間に使っていただける金額（LTV）」が上がります。

そうなれば当然、利益率もアップしますよね。利益率が上がればCPA（1人当たりの集客コスト）が5,000円から8,000円になったとしても、これまでの利益率を維持できるようになります。

では、「リピート率」と「継続率」の改善方法についてですが、具体的には次の3つです。

1.改善以外のゴールとメニューを作る

まず1つ目ですが、「改善以外のゴール」を作ることです。例えば、先生の意識のなかで、自分の仕事は患者さんの症状を改善することだと思っていませんか？ そうなら、痛みが良くなった後に患者さんが離脱するのは当然です。

しかし、「自分の仕事は患者さんの健康を作ることなんだ」と、考えた場合どうでしょうか？ 痛みが良くなった後も健康を維持するために、必要なメンテナンスやセルフケアを共有しようとといった意識に変わるはずです。

なので、改善以外のゴールを作ったら、さらにそのゴールを目指すためのメニューを用意しておくことが大切です。

2.「自分の仕事は何なのか？」業種の再定義

2つ目は、自分は何をするのが仕事なのか「業種の再定義」をしましょう。柔道整復師・鍼灸師・整体師・カイロプラクターなどいろいろあると思いますが、患者さんの不調を改善するという定義から、先ほどもお話した健康を作るという定義に変えてみてください。

この定義に変えた際に、「健康とはどういう状態を指すのか」を自分で明文化しておく必要があります。ある先生は「ただ疲れが取れる体」を健康と定義する人もいますし、「自分がやりたいことを制限なくできる体」を健康と定義する先生もいます。

どういった定義でも構いません。自身で健康の定義をしっかり作り、それを患者さんに提供することが仕事だと思えば自ずとメニューも変わってくるはずです。

3.LINEやYouTubeを使った教育&啓蒙活動

3つ目は、LINEやYouTubeを使った「教育」と「啓蒙活動」についてです。健康の定義を作ったら、それを患者さんに共有しない限り「リピート率」や「継続率」は上がりません。

先生の健康に対する想いは施術中に話すのではなく、SNSを通して啓蒙活動をしてリピーターを増やしましょう。症状が良くなった後も継続的に通ってくれる人が増えることで、最終的にLTVのアップに繋がります。

CPAを下げる方法

CPAが5,000円ではなく、徐々に8,000円、10,000円と上がり苦しんでいる先生もいると思います。CPAを下げるためにはどうしたらいいのか、先ほどと同様に3つのやり方があります。

1.院の特徴&売りを明確化

今やどこの院のホームページを見ても、推薦文やメディア掲載、口コミNo.1といった記載がありますよね。CPAが上がる原因の1つに、他の整骨院や整体院との違いが分からず、患者さんに選ばれていない可能性があります。

どの院も違いがなければ、やはり近くの安い院や綺麗な院に行くのは当たり前です。CPAを下げたいなら、院の「特徴」や「売り」を明確にしましょう。

2.Googleのレビューを増やすこと

先ほどホームページが似たりよったりで選びづらいと話しましたが、このような状況に陥ったときに、患者さんは「Googleの口コミ数」で比較して決めます。今やどんなに良いホームページを作っても、Googleビジネスプロフィールの口コミ数が少ないとなかなか集客が上手くいきません。

CPAが上がってしまったときに、ホームページの改善やPPC広告の設定を見直すことも大事です。ただ、それよりももっと重要なのが、Googleの口コミ数を増やすことだと覚えておいてください。

3.LINEを使った掘り起こし

最後は、「LINEを使った掘り起こし」についてです。ホームページを見た人が予約するための1つの手段として、LINEを活用する人も多いと思います。

しかし、実際はLINEの友達登録までで、予約を希望するメッセージを送らない患者さんは一定数います。ぜひ一度、月初と月末でLINEの友達数が何人増えたか計測してみてください。そうするとわかるはずです。

もし、LINEの一斉配信で既存患者さん向けだけに送っているとしたら、せっかくの新患を得る機会を逃がしています。見込み客向けに一斉配信をして興味を持ってもらい、来院する決断をしてもらいましょう。

月に4回、週に1回メッセージを送るとして、2回は既存患者さん向けに、残りの2回はまだ来てない人にメッセージを作るとCPAが下がり、集客も増えやすくなります。

PPCの設定だけでなく、経営全体を見直そう

PPC広告の集客は、徐々にライバルが増えて厳しくなっています。とはいえ、まだまだ治療院業界で最も費用対効果の良い集客法であることに変わりはありません。

そのため、広告の設定を見直したりホームページを改善するだけでなく、経営全体を見直すことでPPC広告の効果を上げていきましょう。

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