患者さんには２つの顔があります
いつもお世話になっております。
口コミサイト「ヘルモア」代表の松下です。
今日の本題、紹介とリピートを増やすための
「患者さんが持つ２つの顔」の話です。
■患者さんには２つの顔があります
今日は、紹介を増やして、リピート率をアップさせる
ちょっとした「考え方」について話してみようと思います＾＾
実は、
患者さんって２つの顔を持っているんです。
そして、２つの顔のどちらにアプローチするか？で、
治療院の経営に大きな差が出てきます。
１つ目の顔は、
「お得が好き」な消費者としての顔
=================================
やっぱり人間って「お得」が大好きです。
できるだけ安い値段で、いいものを手に入れたい。
この患者さんの「消費者としての顔」を刺激することで
集客・リピート・紹介を増やそうとするテクニックがありますよね。
・HP/チラシを見たかた限定で初見料２０００円が無料！
・次回予約をいま入れていただければ５００円引きです。
・ご紹介いただいた方には、１０００円引きさせていただきます。
人間って「迷う生き物」ですから、来院しようか迷っている患者さん、
次回予約を迷っている患者さんなどには効果的な場面もあります。
そして、２つ目の顔は
「お返しをしたい」という贈与者としての顔
========================================
人間って、誰しもが何かをプレゼントされたら、
お返しを送ることで、喜んでもらいたいという顔があります。
お中元・お歳暮・結婚式の引き出物など、
日本には品物を送り合う文化がありますし、
日常生活の中でも、お世話になった人には
何か恩返しをしたいと思うのが人の心。
患者さんから旅行のお土産をもらったり、
院の周年祝いや、誕生日プレゼント、
バレンタインデーのチョコなどをもらったことのある
先生も多いのではないでしょうか＾＾
■どちらの顔を刺激するのかで、大きな差が出る。
これまで多くの治療院を見てきましたが、
地域で長い間ずーっと繁盛している治療院は、
必ずと言っていいほど、患者さんの「贈与者」としての顔を
刺激するのが上手いんです。
つまり、ギブ・ギブ・ギブという感じで、
どんどん患者さんや地域の人たちに喜ばれることをしている。
だからこそ、割引をしなくても集客できてしまうし、
紹介も多く、リピーターさんも多いのです。
普段からギブの姿勢でいれば、自然と患者さんは
「いつもお世話になっているから、
今度は私が先生になにかお返しをしたいな」
・・・となりますよね＾＾
それに引き換え、経営で苦労している治療院は、
患者さんの「消費者としての顔」を
刺激しようとしています（泣
大幅な割引や、心理テクニックでの
リピート率の改善策。
どうやったら自分にとって良いことが起きるか？に
目が行ってしまい、テイク・テイクばかりなのです。
たしかに割引などが効果的な場面もありますが、
そればっかりだと患者さんは「お得」にしか
反応しなくなってしまいます。
つまり、普段からテイクの姿勢ばかりだと、
自然と患者さんもテイクの姿勢になり、
「お得」なら来院するという感じに・・・（泣
■開院の動機って、ギブな治療家さんが多いはずです。
治療院をオープンさせる時のこと、治療家になろうと
決めたときのことを思い出してみてください。
・人を笑顔にする仕事がしたい！
・地域の患者さんを助けたい！
・ツライ顔をしている人が、院を出るころには
笑顔になっているような院を作りたい！
・１人でも多くの患者さんを治したい！
このような「ギブ」な動機で
開院を決めた方が多いのではないでしょうか？
でも、いつの間にか
・もっと効率的に集客するには？
・どんなトークをするとリピートするんだろう？
・広告のキャッチフレーズは何がいい？
など、「テイク」が先行してしまったりして・・・いませんか？
もちろん、売上・利益がないと経営はできないし、
生活もできません。
でも、テイクが先行して、ギブができていなければ
当然、治療院は繁盛しないんです＾＾；
だからこそ、患者さんの「何か先生にお返しがしたい！」
という心を刺激するような
・声かけ
・施術
・情報提供
・心配り
が大切なんですね。
良い患者さんを集めたければ、
消費者として「お得」を求める心を刺激するのではなく、
贈与者として「恩返しがしたい」という心を刺激する。
=================================================
同じ地域・同じ患者さんでも、この２つの顔の
どちらを刺激する経営をしているのかで、
大きな差が出てくるんです。
さて、あなたの経営は、患者さんのどちらの顔を
刺激していることが多いでしょうか？
ぜひ考えてみてくださいね。
